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編者按：隨著旅游業(yè)的發(fā)展，旅游營銷戰(zhàn)略顯得越來越重要，商場如戰(zhàn)場，旅游市場營銷就如同一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭。在營銷過程中，要想獲得一場競爭的勝利，達(dá)到戰(zhàn)略目標(biāo)，就必須對局勢有敏銳的分析判斷，進(jìn)行合理選擇。不可能到游泳池釣魚，也不可能企圖釣完所有的魚；要充分學(xué)習(xí)田忌賽馬以小博大，集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)。因此，在制定戰(zhàn)略規(guī)劃時，一定先要找到像“關(guān)鍵戰(zhàn)役”一樣的“營銷關(guān)鍵戰(zhàn)略點”。找到關(guān)鍵點，解決關(guān)鍵點。解決問題的過程，實際就是一個不斷選擇的過程。

品牌要做第一，還是做第二？做全國品牌還是做區(qū)域品牌？做一級市場還是

二、三級市場？作單一品牌還作作多品牌？打技術(shù)牌，還是打服務(wù)牌？價格戰(zhàn)還是形象戰(zhàn)？一次次的選擇，構(gòu)成了一次次的戰(zhàn)略布局，并決定最終的營銷結(jié)果。

在競爭激烈的液態(tài)奶行業(yè)，伊利、蒙牛、光明三大巨頭長期獨占全國乳品市場。大手筆，大運(yùn)作，造就企業(yè)產(chǎn)品及品牌的快速增長，讓中小品牌望塵莫及。那么地方性的區(qū)域品牌是不是就不再有致勝的機(jī)會，是不是就要在三巨頭的攻勢下俯首稱臣，等待兼并與收購？曾經(jīng)很多人都認(rèn)為乳品行業(yè)將面臨大整合，區(qū)域品牌將不斷走向衰敗。

但是，事實結(jié)果并非如此。很多區(qū)域性乳品品牌發(fā)展非常出色，譬如河南的花花牛、河北的三鹿、四川的恒康、吉林的廣澤、四川的菊樂、湖南的亞華。都在各自的領(lǐng)地上獨放異彩，盤踞一方。甚至在一些地區(qū)，區(qū)域品牌在市場上打的全國巨頭們節(jié)節(jié)敗退。到底是什么導(dǎo)致這樣的現(xiàn)象？正是選擇的力量。分析區(qū)域液態(tài)奶品牌的成功，大致可以規(guī)為下述兩點：

其一，產(chǎn)品核心功能訴求的有效選擇。

伊利、蒙牛和光明的主要產(chǎn)品訴求點在天然和科技，這是其品牌的優(yōu)勢，但也是其品牌發(fā)展的短板。消費者經(jīng)過多年的教育與認(rèn)知，對液態(tài)奶認(rèn)識相對成熟與理性，牛奶最重要的價值是新鮮，新鮮的牛奶，也是最營養(yǎng)、最健康的牛奶。而這一點卻是全國性品牌無法做到的。幾乎所有成功的區(qū)域性液態(tài)奶品牌，都緊密圍繞“新鮮”在與消費者作溝通與延伸。三大乳品巨頭也在早在幾年前意識到自己的短板，進(jìn)而在各地紛紛投資建場，展開大規(guī)模的奶源爭奪。曾經(jīng)一些區(qū)域品牌也打出技術(shù)新概念等訴求試圖去沖擊全國市場，結(jié)果以失敗告終。因此，區(qū)域品牌緊密圍繞“新鮮”是品牌訴求的關(guān)鍵點，營銷的關(guān)鍵點。

其二，營銷模式的有效選擇新晨

大型乳品牌進(jìn)攻市場展開的是瘋狂的廣告戰(zhàn)、公關(guān)戰(zhàn)、商超戰(zhàn)、促銷戰(zhàn).、人員戰(zhàn)，可謂“海、陸、空”樣樣俱全的進(jìn)攻戰(zhàn)。如果區(qū)域乳品品牌也采用同樣手段抗衡，那無異于以卵擊石。所以必須選擇新的營銷手段和新的渠道模式進(jìn)行突圍，打好防守戰(zhàn)。在這一過程中，渠道的選擇是的關(guān)鍵，良好的渠道，實際就像一條堅固的壁壘。區(qū)域液態(tài)奶品牌在防守過程中，具有三大優(yōu)勢。第一，人緣優(yōu)勢。很多人都是喝著本地的牛奶長大的，多少會有難解的情節(jié)。第二，地緣優(yōu)勢。區(qū)域品牌更熟悉當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情、市場環(huán)境、渠道環(huán)境，便于展開渠道工作。第三，就是產(chǎn)品本身的新鮮優(yōu)勢。在三大優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，區(qū)域液態(tài)奶品牌，應(yīng)該合理的調(diào)配自身銷售渠道，有效避開競爭白熱化的傳統(tǒng)商場。大力發(fā)展直營店、加盟店、形象店，并使渠道盡量扁平化，并在此渠道基礎(chǔ)上以點為中心，覆蓋四周，深入的展開定奶、送奶直銷業(yè)務(wù)，將營銷的觸角延伸到大品牌無法顧及的地方。

避開主戰(zhàn)場，選擇自主渠道，深入開展定奶業(yè)務(wù)，使整個營銷形態(tài)首尾呼應(yīng)，形成堅固的區(qū)域壁壘，造就了區(qū)域液態(tài)奶品牌的成功。每次選擇，就是一個不斷細(xì)分的過程。隨著問題點和關(guān)鍵點的化繁為簡與不斷清晰，距離營銷戰(zhàn)略的勝利也會越發(fā)接近。

有效的資源集中，制造最大的營銷功效

找到關(guān)鍵戰(zhàn)略點之后，接下來就是面對問題進(jìn)行有效的資源配置。這是一個優(yōu)化集中的問題，包括資金的集中、產(chǎn)品的集中、人員的集中、渠道的集中、訴求的集中、傳播的集中以及競爭對象的集中。“傷其五指不如斷其一指”，營銷能量的發(fā)揮，不再于投入的規(guī)模和投入的力度，而取決于關(guān)鍵環(huán)節(jié)作用力與作用點的差值效能，這就是集中的力量。

一次差旅中，經(jīng)朋友推薦，筆者住進(jìn)了一家名為“如家”的酒店。此前曾聽說這家酒店別有特色。經(jīng)過親身體驗后，果然不同凡響。該酒店的經(jīng)營與推廣，正是充分體現(xiàn)著“集中”的思想。

第

一、目標(biāo)人群集中。傳統(tǒng)酒店顧客群體較為多樣化，一般依照消費能力拉開層次與差距，而該酒店則主要鎖定常出差的商務(wù)人士，定位緊密確立在“快捷酒店”，形成了有效差異化。

第

二、產(chǎn)品與價格集中。傳統(tǒng)酒店的房間規(guī)格也較為多樣，從單人間到總統(tǒng)套樣樣俱全。產(chǎn)品線較寬泛，價格也從百元到千元甚至萬元不等。而如家快捷商務(wù)酒店的房間從主要以單人間、標(biāo)間、三人間等房間模式為主，價格也控制在幾百元之間，集中滿足了目標(biāo)人群的主流需求，即是以商務(wù)辦事為目的，而非追求排場和享受。

第三：形象的集中。首先要從它的名字說起，“如家”，如同家一樣的感覺。商旅人士，習(xí)慣了機(jī)械式的跑來跑去，自然少不了奔波之苦。一個“如家”，讓人聽起來就十分親切。據(jù)了解其最初的名字并非如此，后來才改過來。

但僅有一個好名字是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。為了把商務(wù)理念作透，把快捷酒店概念作透?！叭缂摇痹赩I運(yùn)用上了選取暖色調(diào)的橙黃色為主，努力做到“家庭化”。樓體是黃色的、墻壁是橙黃色的、床單是橙黃色的、地板也是橙黃色的，并在全國所有連鎖店保持一致?？头藛T的著裝也拋棄了傳統(tǒng)的職業(yè)裝，采用中國旗袍式的民俗裝。

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四、配套服務(wù)的集中。為了更加集中強(qiáng)化“商務(wù)”以及“快捷”的經(jīng)營思想，如家在服務(wù)細(xì)節(jié)上也精心雕琢。比如面對商務(wù)人士，開通電話、網(wǎng)絡(luò)、人工等全方位的預(yù)定、查詢服務(wù)；在每個房間配置寬帶上網(wǎng)，并擺放一些商務(wù)經(jīng)營、管理類的雜志供客戶翻閱；主動為客戶辦卡，并實施全國統(tǒng)一的的積分打折、對獎服務(wù)；甚至在極其不起眼的毛巾和洗淑用具上，也采用了黃、白兩種顏色加以區(qū)分，以方便客人因為匆忙中而使用混亂。新晨

從內(nèi)到位，如家都在集中精力營造一種輕松的、溫暖的、家的氛圍。所有的營銷理念和執(zhí)行也都緊密圍繞著“商務(wù)”與“快捷”集中展開，是一個值得人學(xué)習(xí)和研究的典型。正是它的專業(yè)與集中，使它在短短不到4年之間發(fā)展到全國近百家連鎖，而且每家店都門庭若市的原因。

市場洪流中，因選擇與集中而成功的案例不勝枚舉。選擇與集中體現(xiàn)的即是一種思維方法，也是一種行為態(tài)度。面對龐大的決策系統(tǒng)和接踵而至的各類問題，只要找出關(guān)鍵部位，合理集中資源，逐個擊破，并不斷復(fù)制，及此來應(yīng)對市場全局，必定勢如破竹。