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一、引言

近年來隨著我國改革開放的日益深入和國際化進(jìn)程的加快，越來越多的企業(yè)走出國門參與國際競爭，取得了很好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，也正在逐步改變著“中國制造”價(jià)格低廉、質(zhì)量不高的形象。特別是在石油工程技術(shù)服務(wù)等相關(guān)領(lǐng)域，自上世紀(jì)90年代以來，根據(jù)我國“引進(jìn)來，走出去，利用國內(nèi)、國外兩個(gè)市場資源”的方針，國內(nèi)大型石油工程企業(yè)，大量走出國門，參與到國際石油工程承包和石油工程技術(shù)服務(wù)市場。尤其是近年來，隨著我國石油工程技術(shù)水平的不斷提高和相關(guān)服務(wù)的完善，我國參與到越來越多國際石油工程競投標(biāo)項(xiàng)目之中，也取得了不錯(cuò)的效果。但需要認(rèn)識到的是，我國的石油工程企業(yè)在參與工程投標(biāo)，特別是工程技術(shù)服務(wù)投標(biāo)的過程中依然存在著不少的問題，影響著企業(yè)競投標(biāo)的成功率。

二、目前我國企業(yè)參與國際石油工程技術(shù)服務(wù)投標(biāo)中存在的主要問題

1．對國際石油工程技術(shù)投標(biāo)的認(rèn)識還不全面。對國內(nèi)企業(yè)而言，雖然走出國門，參與國際化競爭的時(shí)間已經(jīng)有很長時(shí)間，但由于國際市場變化的復(fù)雜性等客觀方面的影響，以及企業(yè)自身實(shí)力和科技水平的制約，導(dǎo)致其在參與國際石油工程技術(shù)投標(biāo)時(shí)，往往難以充分認(rèn)識招標(biāo)方的具體要求，或是難以將自身的實(shí)力充分展示，同時(shí)在對國際招投標(biāo)運(yùn)作規(guī)程的認(rèn)識方面還有著不少的差異，因此在投標(biāo)時(shí)往往與成功失之交臂。

2．對國際石油工程技術(shù)投標(biāo)成本計(jì)算還不科學(xué)。投標(biāo)成本計(jì)算對于投標(biāo)能否成功具有重要的影響。而由于石油工程技術(shù)服務(wù)涉及多個(gè)內(nèi)容和方面，在成本測算方面有著很高的要求，因此許多企業(yè)在參與投標(biāo)時(shí)，往往在計(jì)算相關(guān)成本時(shí)出現(xiàn)錯(cuò)漏的問題，特別是在工程風(fēng)險(xiǎn)、政治環(huán)境等因素方面的考慮不夠，致使投標(biāo)失敗，或是即使投標(biāo)成功，在實(shí)際操作時(shí)往往出現(xiàn)許多為考慮的因素影響，對企業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作帶來不少問題。例如往往易忽略的招標(biāo)方所在國家的安全風(fēng)險(xiǎn)，中國目前提供石油工程技術(shù)服務(wù)的物探、鉆井、測錄井、試油等所處的環(huán)境一般在政治動(dòng)蕩、環(huán)境惡劣的國家為多，一旦發(fā)生變故所導(dǎo)致的人身傷害和相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)損失巨大，因此在投標(biāo)或編制標(biāo)書時(shí)要充分考慮上述因素對成本的影響。

3．企業(yè)對參與競標(biāo)的人員的管理水平還有待提高。企業(yè)在競標(biāo)人員的考慮方面，還有許多不規(guī)范之處。一是在人員的組成上，往往是采取臨時(shí)性的方式，在企業(yè)內(nèi)部抽調(diào)部分人員參與其中，而對其是否真正了解此次投標(biāo)的具體要求和特點(diǎn)則關(guān)注的不夠；二是在人員自身的素質(zhì)方面，或只懂專業(yè)，缺乏外語和國際工程管理方面的知識，或者相反，由于企業(yè)自身管理方面還存在不足之處，或是人員只是精于某一方面的工作，而對全局的掌控不夠，或是沒有相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)，難以適應(yīng)國際競標(biāo)的需要。

4．投標(biāo)前期準(zhǔn)備工作不充分。投標(biāo)前的準(zhǔn)備工作對于投標(biāo)能否成功具有舉足輕重的作用。而這一方面卻是我國企業(yè)的短板。具體表現(xiàn)在一是對投標(biāo)地區(qū)的情況了解不透徹，特別是該地區(qū)具體風(fēng)俗習(xí)慣、該國政治環(huán)境、勞動(dòng)力資源情況、經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況等方面了解不透徹；二是對投標(biāo)項(xiàng)目信息掌握不夠，不能做到有的放矢，實(shí)現(xiàn)針對性的準(zhǔn)備；三是對競爭對手信息了解不清晰，特別是對其優(yōu)勢與劣勢，目前經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況等信息，掌握不準(zhǔn)確，影響了企業(yè)決策層的決策。四是對國際工程技術(shù)服務(wù)價(jià)格缺乏足夠的信息，如對鉆井和錄井日費(fèi)、測井深度和測量米費(fèi)等的計(jì)算要心中有數(shù)才能在投標(biāo)中有更多的勝算。

三、參與國際石油工程技術(shù)服務(wù)投標(biāo)應(yīng)把握的原則

1．規(guī)范性原則。隨著市場競爭的日益激烈、招投標(biāo)制度的日趨嚴(yán)格，使得招投標(biāo)工作逐步規(guī)范，也就要求企業(yè)在參與國際招投標(biāo)時(shí)必須規(guī)范自己的行為，從投標(biāo)書的制定到相關(guān)流程的掌握都必須尊重國際規(guī)范的要求，適應(yīng)國際化的趨勢，也只有這樣才能取得招標(biāo)方的認(rèn)可。

2．精確性原則。國際投標(biāo)是一項(xiàng)復(fù)雜的斗爭過程，而科學(xué)、準(zhǔn)確的成本計(jì)算就是獲取戰(zhàn)爭勝利的有效武器。特別是對于石油工程技術(shù)服務(wù)而言，其包括內(nèi)容廣、涉及項(xiàng)目多，成本計(jì)算難度大，也正因?yàn)槿绱耍挥凶钅芸茖W(xué)體現(xiàn)項(xiàng)目成本的投標(biāo)方才能獲取對方的認(rèn)可，最能說服對方。而這一結(jié)果的獲得，必須依靠投標(biāo)方企業(yè)一直堅(jiān)持的精確性工作原則，對任何事物都能夠一絲不茍，精益求精，而這也是中國企業(yè)所一直欠缺的。

3．全面性原則。全面性原則，就是要對自身、對競爭對手、對投標(biāo)方都能夠有清晰的認(rèn)識，對項(xiàng)目的全面情況有充分的了解，努力做到知己知彼。一方面，要加強(qiáng)對項(xiàng)目所在地域的了解，特別是對其經(jīng)濟(jì)狀況、政治環(huán)境、人力資源情況等方面有著科學(xué)的認(rèn)識和評估；二是對市場的變化能夠有著科學(xué)的預(yù)測，從而使企業(yè)能夠未雨綢繆，提高自身的抗風(fēng)險(xiǎn)能力；三是對競爭對手，對投標(biāo)方都能夠了解透徹，特別是的對手的優(yōu)缺點(diǎn)，對投標(biāo)方的具體需求能夠有著全面的認(rèn)識，從而有針對性的制定對策，提高競標(biāo)的成功率；四是對自己有全面的認(rèn)識，能夠客觀評價(jià)自身的實(shí)際，能夠揚(yáng)長避短，發(fā)揮優(yōu)勢，并在工作中逐步完善企業(yè)自身，用實(shí)力征服對方。

四、國際石油工程技術(shù)服務(wù)投標(biāo)策略研究

1．充分評估工程項(xiàng)目的具體情況。在以獲取的前期信息和投標(biāo)方給予的相關(guān)情況的基礎(chǔ)上，抽組企業(yè)內(nèi)部或第三方人員對工程項(xiàng)目的相關(guān)情況進(jìn)行全面的了解，對所在國進(jìn)行全面的考察，對其國情、地情、風(fēng)俗習(xí)慣能夠有全面的認(rèn)識，特別是對項(xiàng)目建設(shè)過程中或建設(shè)后可能發(fā)生的問題有全面的了解，對工程技術(shù)服務(wù)投標(biāo)而言，其工作時(shí)間跨度大，涉及內(nèi)容繁瑣，對此企業(yè)必須要有充分的認(rèn)識，從而能夠?yàn)闆Q策層提供可靠依據(jù)。

2．全面搜集工程項(xiàng)目相關(guān)情況。一是企業(yè)要盡快建立相關(guān)數(shù)據(jù)庫，如價(jià)格數(shù)據(jù)庫，對競爭對手、市場信息、企業(yè)情況能夠有著全面的認(rèn)識，為投標(biāo)提供可靠保障；二是要對工程項(xiàng)目有全面的認(rèn)識，能夠更為科學(xué)的認(rèn)識工程情況，特別是項(xiàng)目工程的具體要求和標(biāo)準(zhǔn)、市場變化情況等信息能夠全面掌握；三是完善符合國際標(biāo)準(zhǔn)的投標(biāo)流程制度，從而能夠正確的對工程進(jìn)行評估。

3．科學(xué)制定工程項(xiàng)目投標(biāo)規(guī)范。要對以往的投標(biāo)工作進(jìn)行總結(jié)，對其他企業(yè)招標(biāo)工作進(jìn)行借鑒，建立適合自身實(shí)際的投標(biāo)報(bào)價(jià)系統(tǒng)。充分利用計(jì)算機(jī)等現(xiàn)代高技術(shù)手段，建立科學(xué)的評估方式，如對項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)、報(bào)價(jià)分析、競爭方情況等都能有據(jù)可查；要適應(yīng)國際化競爭的要求，對國際貿(mào)易法等國際通行的法律法規(guī)切實(shí)了解透徹，避免為他人所利用；三是實(shí)現(xiàn)企業(yè)商務(wù)電子化。電子商務(wù)目前國際貿(mào)易的重要發(fā)展趨勢，也是提高企業(yè)競爭力的重要手段，對其企業(yè)管理層和普通員工都要能夠有著充分的認(rèn)識，能夠通過網(wǎng)絡(luò)等手段，減低企業(yè)成本、消除時(shí)間和空間上的距離，保持順暢的信息交流，為企業(yè)決策提供保障。

4．大力培養(yǎng)工程項(xiàng)目投標(biāo)人員。國際石油工程技術(shù)服務(wù)投標(biāo)工作是一項(xiàng)技術(shù)性、專業(yè)性、知識性都很強(qiáng)的工作，是一項(xiàng)龐大的系統(tǒng)工程，對相關(guān)工作人員有著極高的要求。對此，一是要為工作人員提供良好的學(xué)習(xí)環(huán)境，盡快適應(yīng)相關(guān)要求。要通過引進(jìn)高層次人才，大力培訓(xùn)企業(yè)自身人員等方式，盡快為企業(yè)培育一批高層次的人才群體。二是多方面提高員工素質(zhì)。從經(jīng)濟(jì)能力、商務(wù)能力、技術(shù)能力、法律能力、管理能力等多個(gè)方面培育員工的全面素質(zhì)。特別是在商務(wù)、法律、管理等方面加以重點(diǎn)培育；三是要建立完善的獎(jiǎng)懲機(jī)制，通過一系列科學(xué)的機(jī)制，提高工作人員的積極性和創(chuàng)造性，從而為企業(yè)帶來更大的利潤。